Planifică-ti afacerea într-o singură pagină
Iniţierea unei noi afaceri necesită inspirație, răbdare și curaj. Când ați hotărât că aceasta este decizia cea mai bună, planificarea afacerii ar trebui să fie o preocupare imediată și permanentă, planificare pe care o puteți realiza fie cu un plan de afaceri, fie prin utilizarea unor modele de business similare care să vă ușureze munca.
Un model de business reprezintă ilustrarea unui raționament prin care o organizație creează, livrează și captează valoare. Acest model poate fi reprezentat prin 9 “blocuri” (secțiuni) care vor arăta logica prin care o companie intenționează să genereze profit.
Cele 9 “blocuri” vor acoperi cele patru arii de business: client, ofertă, infrastructură și viabilitatea financiară, acestea stând la baza implementării strategiei avută în vedere pentru perioada următoare.
Customer segments (Segmentarea clienților)
Una dintre cele mai importante acțiuni o reprezintă gruparea clienților potențiali pe categorii/segmente de clienți. Această segmentare va sta la baza acțiunilor viitoare și va determina modul de acțiune în comunicare, distribuție, în parteneriate și în generarea profitului. Fără clienți profitabili nicio companie nu poate supraviețui, iar pentru o abordare corectă o companie va grupa clienții în segmente distincte în care aceștia au nevoi comune, comportament similar sau alte caracteristici care se aseamănă. În orice model de business se pot defini unul sau mai multe segmente de clienți, fiind foarte important să știm ce categorie de clienți va fi ignorată și care va fi avută în vedere mai departe. Odată realizată segmentarea clienților, modelul poate fi construit în jurul nevoilor specifice din fiecare segment.
Value propositions (Propunerile valorice)
Este practic o declarație care sintetizează motivul pentru care un client ar alege să cumpere produsul sau serviciul oferit de compania ta și nu pe cele oferite de companiile concurente. Aceasta va rezolva clientului o problemă sau îi va satisface o nevoie, propunerea valorică (PV) fiind o agregare de produse sau servicii cu caracteristici și avantaje clar definite în mod special pentru fiecare segment de clienți avut în vedere. Unele PV vor reprezenta ceva inovativ sau disruptiv pentru piață sau unele vor fi similare cu oferta existentă doar că vor avea caracteristici suplimentare sau avantaje care le vor diferenția.
Channels (Canalele de comunicare)
Canalele de comunicare reprezintă modul în care o companie comunică și ajunge la segmentele de clienți pentru a livra propunerea valorică. Comunicarea, distribuția și vânzările reprezintă interfața dintre companie și clienții săi, fiind în același timp puncte de contact foarte importante în experiența clienților.
Canalele de comunicare îndeplinesc mai multe funcții, printre care se numără:
• Creșterea gradului de conștientizare în rândul clienților cu privire la gama de produse și servicii pe care compania o deține;
• Ajutarea clienților în evaluarea propunerii valorice a companiei;
• Facilitarea achiziției de produse și servicii specifice;
• Livrarea unei propuneri valorice clienților;
• Furnizarea de suport post-vânzare clienților.
Customer relationships (Relaționarea și abordarea clienților)
Foarte importante sunt tipurile de relații pe care o companie le stabilește cu segmentele de clienți specifici. Relațiile pot fi directe, cu fiecare client în parte sau automatizate (de exemplu online).
Relațiile cu clienții pot fi influențate de următoarele motivații:
• Achiziția clientului
• Retenția clientului
• Creșterea vânzărilor (revânzarea).
În primele zile, de exemplu, relațiile cu clienții din cadrul rețelelor mobile de telefonie mobilă au fost determinate de strategiile agresive de achiziție care implică telefoane mobile gratuite. Atunci când piața a devenit saturată, operatorii au trecut la concentrarea asupra păstrării clienților (retenția clienților) și creșterea venitului mediu pe client.
Revenue streams (Sursele de venit)
Acestea reprezintă o categorisire a modului în care o companie produce profit (profitul se va obține scăzând costurile din venituri) generat diferit în funcție de fiecare segment de clienți prestabilit. Va trebui să ne întrebăm, pentru ce anume este dispus fiecare segment de clienți să plătească? Un răspuns corect la această întrebare va permite companiei să genereze una sau mai multe surse de venit. Abordarea fiecărui segment de clienți poate duce la o politică de preț diferită, cum ar fi: listă fixă de prețuri, negocieri, licitații, prețuri dependente de piață, diferențe de preț date de volum. Un model de business poate implica două tipuri de surse de venit: a. Venituri „one-time”, reprezentând plăți realizate izolat de către clienți; b. Venituri recurente, prin care clienții vor plăti pe bază de abonament sau sunt încurajați să facă o serie de cumpărături succesive.
Key resources (Resurse cheie)
Această secțiune va descrie cele mai importante elemente necesare pentru a face un model de business să funcționeze. Fiecare model de business necesită resurse cheie, resurse care permit unei întreprinderi să creeze și să ofere o valoare propusă, să ajungă la piețe, să mențină relații cu segmentele de clienți și să câștige venituri. Sunt necesare diferite resurse cheie în funcție de tipul de model de afaceri. Un producător de microcipuri necesită instalații mari de producție, în timp ce un designer de microcipuri se concentrează mai mult pe resursele umane și pe computer. Resursele cheie pot fi fizice, financiare, intelectuale sau umane, putând fi deținute sau închiriate de către companie sau achiziționate de la parteneri-cheie.
Key activities (Activități Cheie)
Activitățile cheie reprezintă cele mai importante lucruri pe care trebuie să le facă o companie pentru a-și pune în practică și a scoate pe piață oferta de produse sau servicii. Activitățile-cheie sunt cele mai importante acțiuni pe care o companie trebuie să le întreprindă pentru a funcționa cu succes. Ca și resursele cheie, acestea trebuie să creeze și să ofere o valoare, să ajungă la piețe, să mențină relațiile cu clienții și să câștige venituri. Precum resursele cheie, activitățile cheie diferă în funcție de tipul de model de afaceri. Pentru o companie care produce software, activitățile cheie includ dezvoltarea de software. Pentru un producător de PC-uri, activitățile cheie includ managementul lanțului de aprovizionare. Pentru o companie de consultanță, activitățile cheie includ rezolvarea problemelor.
Key partners (Parteneriate cheie)
Această secțiune va cuprinde rețeaua de furnizori și de parteneri care sunt esențiali în funcționarea modelului de business. Companiile creează parteneriate din mai multe motive, iar parteneriatele devin o piatră de temelie a multor modele de afaceri. Companiile creează alianțe pentru a-și optimiza modelele de business, pentru a reduce riscurile sau a obține resurse.
Putem distinge patru tipuri diferite de parteneriate:
1. Alianțe strategice între neconcurenți;
2. Cooperarea: parteneriate strategice între concurenți;
3. Asocieri comune pentru dezvoltarea de noi afaceri;
4. Relații cumpărător-furnizor pentru a asigura o aprovizionare sigură, conform unor standarde clare.
Cost structure (Structura de cost)
Structura costurilor va cuprinde detalii despre toate costurile suportate pentru a opera un model de business. Această construcție descrie cele mai importante costuri suportate în timpul funcționării, în cadrul unui anumit model de business. Crearea și furnizarea de valoare, menținerea relațiilor cu clienții și generarea de venituri implică multe costuri. Aceste costuri pot fi calculate relativ ușor după ce au fost definite resursele cheie, activitățile cheie și parteneriatele-cheie. Unele modele de afaceri, totuși, implică mai multe costuri decât altele. Așa-numitele linii aeriene “fără brioșe”, de exemplu, au construit modele de afaceri în întregime în jurul structurilor cu costuri reduse.
Business Model Canvas este un template de management strategic foarte util, atât companiilor mari cât și startup-urilor, dedicat dezvoltării sau documentării modelelor de business noi sau existente. Este o diagramă vizuală care include elemente ce descriu propunerea valorică a unei firme sau a unui produs, infrastructura și fluxurile financiare. Reprezintă acel instrument care ajută tinerii antreprenori să fie flexibili, inovatori și să creeze acea strategie de diferențiere vitală afacerii pe care o desfășoară, dar și extrem de util în a asista companiile în alinierea activităților operaționale prin ilustrarea potențialelor compromisuri.
Autor: Iulian Cazacu
No comment